Influência é a habilidade de mobilizar as pessoas para fazer as coisas acontecerem. Qualquer que seja o trabalho, as pessoas esperam que os colegas contribuam dentro de limites razoáveis, e é essa interação que leva qualquer um a influenciar e ser  influenciado. A influência é particularmente importante quando a cooperação é necessária e há resistência, ou quando aquilo que se pede é custoso para o outro ou muito difícil de ser obtido.

Conseguir a cooperação por meio da influência é vital no mundo atual. A questão é que ninguém consegue o que quer, mesmo com a autoridade formal, se não souber influenciar – principalmente as pessoas sobre as quais não temos autoridade direta. É aí que está a chave do sucesso ou… do fracasso.

Aqui estão mais algumas técnicas de influência social. Apesar de vocês já a usarem conscientemente ou inconscientemente, muitas vezes, é importante conhecê-las mais a fundo.

Técnica “um pé na porta” (foot-in-the-door technique)

A técnica “um pé na porta” é um método de persuasão. Nela, o influenciador oferece algo pequeno para prender a atenção de alguém, para só depois ir ao ponto onde se realmente queria chegar. A coisa oferecida pode ser algo pequeno ou insignificante, mas que a pessoa dificilmente poderia recusar. Depois que a pessoa aceita a “oferta”, o influenciador propõe a outra, mais significante. Levando em consideração que a pessoa já aceitou a primeira oferta (a menor) ele fica mais inclinado a aceitar a segunda oferta do que alguém que ele abordou e já foi direto ao assunto.

Ex.: Você pede a alguém numa fila para tirar apenas 1 cópia de algo para você. Depois que a pessoa diz “sim”, você diz: “Ah, me esqueci que tinha mais umas coisas, você se importaria de tirar 10 cópias?” Muito provavelmente a pessoa irá dizer que sim.

Técnica “porta na cara” (door-in-the-face technique)

O contrário da anterior (foot-in-the-door). Nela, o influenciador pede algo tão fora do normal para alguém que muito certamente vai ser recusado. Então, o influenciador propõe a coisa menor, que era o ponto que ele queria chegar desde o início. A pessoa aceita a segunda proposta porque ela parece bem menor do que a primeira.

Ex.: Você pede a alguém numa fila para tirar 10 cópias do seu livro de 20 folhas. Muito provavelmente a pessoa irá dizer que não, que não tem tempo, etc. Aí você diz “Ah, então apenas 1 folha já está bom”. A pessoa irá concordar. Porque além dela se sentir pressionada por já ter dito um não, a proposta de 1 folha parece muito menor e mais aceitável do que a que foi primeiramente proposta.

Técnica “bola baixa” (low-ball technique)

Uma técnica que consiste em dois passos: No primeiro, o influenciador propõe algo muito atraente a alguém, só depois que a pessoa já concordou que lhe é falado sobre os aspectos omitidos. Ou seja, os aspectos ruins são omitidos e apenas são ditos os bons, depois que a pessoa já concordou, lhe é mostrado os aspectos negativos.

Essa técnica funciona porque, uma vez que a pessoa já concordou com o que foi inicialmente proposto, ela começa a imaginar todos os aspectos positivos da coisa e então se torna difícil mudar a opinião delas. Também, elas se sentem “na obrigação” de concordar com o restante dos aspectos omitidos por já terem dito sim inicialmente; por esta razão, a técnica é mais eficaz se feita pela mesma pessoa.

Ex.: Alguém pede para alunos participarem de um projeto de pesquisa que é muito interessante e vai contribuir na nota. Depois que todo mundo já ficou empolgado e concordou, é dito que eles têm que começar às 5 da manhã.

Contraste perceptivo

Pesquisas sobre a percepção visual mostraram que uma cor cinza, por exemplo, mostrada sobre um fundo preto é percebida mais clara do que a mesma cor cinza sobre um fundo branco. O mesmo acontece para situações: Uma situação pode ser percebida de forma diferente dependendo do contexto. Se uma pessoa quebra o braço em um acidente onde morreram várias pessoas, isso é visto de forma normal e insignificante, mas se a pessoa escorrega, cai e quebra o braço, a situação já não vai ser percebida da mesma forma.

O contraste perceptivo é usado quando se quer atenuar o impacto de algo. Para isso, antes de se falar o que quer, é falado algo muito pior antes, para efeito de comparação. Quando o segundo fato é mostrado, parece muito menor comparado ao primeiro.

Ex.: Quando um vendedor quer vender algo. Ele mostra vários produtos muito inferiores, e só depois mostra o produto que ele quer vender. O produto parecerá muito mais atraente do que se ele tivesse mostrado logo de cara.

Ou então, para fazer algo caro parecer barato e persuadir a comprá-lo, primeiro é mostrado outros produtos muito mais caros que aquele, quando se mostra o produto “caro” ele parecerá mais barato.

Um outro exemplo muito bom que podemos citar é o descrito nos experimentos de Cialdini (1993), onde uma menina escreve uma carta para seus pais contando várias tragédias que teriam acontecido com ela, para no fim, contar o desejado: A nota baixa em Química.

Reciprocidade

Quando fazemos um favor a alguém, nos sentimos de certa forma, no direito de solicitar um favor igual no futuro.

Ex.: Se eu ajudo um amigo financeiramente, e um dia eu venha a precisar de dinheiro eu posso dizer “Me ajude desta vez porque eu já te ajudei da mesma forma aquela vez”.

A solicitação de reciprocidade é uma forma de influenciar a pessoa a fazer o que você precisa.